Пять этапов созревание клиента к покупке

Когда маркетолог говорит о сложном товаре он всегда использует модель созревания клиента к покупке. Это ключ к пониманию пути клиента. Это ядро маркетинга. Но обо всем поподробнее.

Первый этап. Осознание потребности

Здесь человек еще не понимает, что ему нужен автомобиль. Он прекрасно ездит на метро без пробок. В срочных случаях на такси. Он не думает о парковках и СТО.
Но все ли так замечательно? Свое авто расширяет возможности — можно поехать за город когда захочешь и взять с собой знакомых. Можно путешествовать. Можно не ждать такси, а сразу ехать. Можно чувствовать себя хозяином а не гостем в такси. Можно самостоятельно контролировать свою безопасность, а не надеяться, что таксист выспался и адекватен.

Второй этап. Поиск информации

Здесь уже человек ищет варианты. Какие бывают типы машин. Может вообще мотоцикл лучше? Здесь задача маркетолога рассказать именно о качествах авто.

Третий этап. Сравнение решений

Здесь покупатель уже сравнивает седан с внедорожником, универсал с паркетником. И задача маркетолога максимально раскрыть преимущества именно своего решения. На этом этапе выбор покупателя обретает черты. Если на этом этапе человек решил, что ему нужен седан, его уже сложно будет переубедить в обратном на этапе покупки.

Четвертый этап. Сравнение поставщиков

Жара нарастает и именно на этом этапе количество средств вложенных в рекламу достигает апогея. Ведь от того, кто лучше всего донесет преимущества седанов своей марки, тот и получит покупателя.

Пяты этап. Покупка

Обычно здесь и сливают все свои бюджеты рекламщики. Но беда в том, что в сложных нишах это бесполезно. Человек уже дозрел на покупку седана определенной марки и переманить его в свой салон уже нельзя даже схватив за рукав у порога автосалона конкурентов.
Бороться за клиента надо еще с того момента когда он еще даже не задумался над покупкой авто.

Именно для того, чтобы рационально распределять маркетинговый бюджет и максимально широко работать с запросами клиента, каждый маркетолог должен знать все пять этапов созревания к покупке.
Это азы маркетинга. Без них никуда.